Embora o número de concessionárias nos EUA permaneça relativamente estável em aproximadamente 18.300 pontos de venda e o revendedor médio ainda possua menos de três concessionárias, a fragmentação do setor é bastante enganosa, pois a receita do setor está se consolidando em um ritmo muito mais acelerado do que o número de pontos de venda.
Como exemplo, os 150 maiores grupos de concessionárias (“Top 150”) estão aumentando sua receita a uma taxa mais que o dobro do número de suas unidades (veja o Gráfico 1). Desde 2014, a receita dos Top 150 aumentou 85%, enquanto o número de unidades cresceu apenas 41%. Mantendo-se as taxas de crescimento atuais, os Top 150 devem deter 50% da participação de mercado em receita do setor e apenas 40% do mercado de unidades até 2040 (veja o Gráfico 2). Cada vez mais, o número de unidades de um grupo consolidador é muito menos relevante do que o crescimento de sua receita total.
Com a receita do setor cada vez mais concentrada nas mãos de um número menor de concessionárias e grupos de concessionárias, a escala em termos de faturamento bruto está se tornando uma vantagem competitiva tanto para a empresa como para cada concessionária individualmente. Para ilustrar esse ponto, a Kerrigan Advisors estima que 31% das concessionárias que vendem mais de 750 unidades novas anualmente (aproximadamente 5.310 concessionárias) representam cerca de 64% do total de vendas de veículos novos (ver Gráfico 2). Em contrapartida, os 69% restantes das concessionárias (aproximadamente 11.660 concessionárias) respondem por apenas 36% das vendas de veículos novos. Em outras palavras, menos de um terço das concessionárias nos EUA gera mais de dois terços do volume de vendas de veículos novos.
Esse desequilíbrio evidencia uma mudança estrutural no setor de varejo automotivo: o volume de vendas por concessionária costuma ser o principal fator determinante da lucratividade. Concessionárias com maior volume de vendas se beneficiam de uma melhor absorção de custos fixos e de uma receita de serviços maior, dado o maior número de unidades de atendimento. Isso resulta em uma estrutura de custos relativamente menor e margens líquidas de vendas mais altas e consistentes. Consequentemente, a receita por unidade costuma ser mais relevante para o desempenho financeiro do grupo do que o número de unidades de atendimento. A Lithia observou essa dinâmica em sua apresentação de resultados do quarto trimestre, onde mencionou o desejo de expandir seu portfólio de concessionárias com maior volume de vendas devido à sua estrutura de custos mais atrativa (ver Gráfico 3).
Assim como a Lithia, a maioria dos 150 maiores grupos de concessionárias também busca adquirir concessionárias com maior volume de vendas. Coletivamente, os 150 maiores já possuem mais de 4.800 concessionárias, com uma média de mais de 875 vendas de veículos novos por unidade, 10% acima da média do setor. A Kerrigan Advisors estima que 92% das concessionárias com maior volume de vendas (aquelas que vendem mais de 750 veículos novos por ano) já pertencem aos 150 maiores (veja o Gráfico 4). Isso deixa apenas 8%, ou aproximadamente 450 concessionárias com maior volume de vendas, disponíveis para aquisição por grupos em crescimento que buscam entrar no grupo dos 150 maiores (veja o Gráfico 5). Para destacar ainda mais a natureza consolidada das concessionárias com maior volume de vendas, a maioria das 20 concessionárias com maior volume de vendas das principais marcas (Toyota, Honda, BMW, Lexus, Mercedes e Porsche) já são controladas majoritariamente pelos 150 maiores (veja o Gráfico 5), reduzindo o número de concessionárias disponíveis para aquisição.
A escassez de concessionárias de alto volume disponíveis para compra está contribuindo para uma maior dispersão das avaliações por franquia atualmente. Concessionárias de alto volume, principalmente de marcas líderes, são muito procuradas por grandes consolidadores, resultando em preços mais altos, enquanto concessionárias com volumes de vendas menores, representando marcas menos expressivas, são mais difíceis de vender, com menos compradores interessados. As expectativas das montadoras também reforçam essa dinâmica. De acordo com a Pesquisa de Montadoras da Kerrigan Advisors, 33% das montadoras preveem menos concessionárias em suas redes nos próximos cinco anos (veja o Gráfico 6), demonstrando sua preferência por um número menor de franquias com maior volume de vendas. Com base nas expectativas de investimento cada vez maiores em instalações por parte de muitas montadoras, existe uma preferência inerente por franquias de maior volume que possam suportar esses custos fixos significativos.
Os sinais da concorrência, vindos de fora do modelo tradicional de franquias de concessionárias, reforçam ainda mais a importância da produtividade por cliente. A Carvana, a mais recente entrante no novo mercado de varejo automotivo, demonstrou sua capacidade de vender 15.000 veículos em um único local, ilustrando o potencial de produtividade de um modelo de varejo centralizado e habilitado por tecnologia. Embora as concessionárias franqueadas operem sob algumas restrições estruturais diferentes das da Carvana, a mensagem geral é clara: a receita por cliente determinará cada vez mais o sucesso competitivo em um ambiente de varejo emergente impulsionado pela tecnologia.
Aritgo original: https://www.kerriganadvisors.com/in-the-news/this-spring-the-buy-sell-market-is-heating-up
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