Há quase dez anos, alertamos para uma “bomba-relógio imobiliária” no que diz respeito às concessionárias. Nosso argumento era que as redes eram muito densas, muitas propriedades individuais de concessionárias eram grandes demais e com investimentos excessivos, e que o modelo omnicanal emergente deslocaria o foco para os canais digitais. Embora as concessionárias fossem e continuem sendo importantes para os clientes como parte fundamental de sua jornada de compra, questionávamos se a demanda por imóveis de concessionárias seria sustentada em um nível que mantivesse seus valores. Acreditávamos que, em combinação com a queda nos lucros do pós-venda, qualquer imóvel que não fosse de primeira linha, em localizações privilegiadas, se tornaria inviável, com baixos retornos e baixa demanda. Em vez de serem um ativo, alguns imóveis de concessionárias se tornariam um passivo, com excesso de oferta e queda acentuada nos valores. Isso, por sua vez, levaria os bancos a reconsiderarem sua exposição financeira a grupos de concessionárias cujos balanços patrimoniais estariam fragilizados. Essa era a bomba-relógio sobre a qual alertamos.
Então, algo mudou? Em alguns aspectos, as coisas pioraram. O ritmo acelerado da penetração de veículos elétricos a bateria (BEV) antecipa o momento em que o pós-venda deixa de ser um suporte para toda a concessionária. O custo de capital hoje é muito maior do que o praticado durante a maior parte do período entre a crise financeira e a pandemia. A melhoria das capacidades dos canais digitais significa que o papel da concessionária se torna ainda mais focado na validação de uma escolha, em vez de um processo de vendas competitivo tradicional.
No entanto, em um aspecto, as coisas mudaram para melhor em relação aos imóveis das concessionárias. Os valores são ditados pelo equilíbrio entre oferta e demanda e, em comparação com o declínio lento e constante no número total de franquias ao longo da década de 2010, agora temos diversas novas marcas, principalmente chinesas, tentando construir redes de concessionárias em paralelo. Todas elas têm ambições agressivas de volume e acreditam que precisam ter redes de concessionárias de tamanho semelhante às de seus concorrentes, que já estão bem estabelecidos há muito tempo, para atingir esse objetivo. Nem todas terão sucesso, mas algumas sim, e isso não altera o fato de que, nos próximos anos, cada uma delas tentará adicionar cerca de cem pontos de venda nas principais regiões.
O simples fato de serem recém-chegados não significa que estejam dispostos a aceitar terrenos de qualidade inferior. Eles querem terrenos de primeira linha em localizações privilegiadas, em vez de terrenos de qualidade inferior que poderiam ter sido perfeitamente aceitáveis para a Hyundai ou a Kia em um estágio equivalente de seus planos de crescimento. No entanto, o número de terrenos de alta qualidade em localizações privilegiadas é limitado e, embora alguns investidores possam estar abertos a trocar de franquia ou a fazer parceria com um recém-chegado devido a preocupações com a viabilidade da franquia a longo prazo, a maioria permanecerá comprometida com seus parceiros atuais.
Devido às ambições de curto prazo em relação ao volume de vendas, as novas empresas estão competindo pelos mesmos locais. Algumas podem oferecer condições mais favoráveis para a montagem do showroom e custos de lançamento, mas os investidores devem ser cautelosos e avaliar suas opções com base nas perspectivas de longo prazo da marca, e não em incentivos financeiros imediatos. Outras, impulsionadas por objetivos internos de conquistar um número específico de concessionárias em dois anos, estão fazendo concessões e aceitando investidores e locais menos desejáveis para atingir o tamanho de rede desejado.
O que estamos vendo agora é uma corrida desenfreada por espaço, porque alguns recém-chegados estão começando a entrar em pânico com a possibilidade de todas as oportunidades disponíveis já terem sido tomadas pelos concorrentes, deixando-os aquém de suas metas. Há uma visão de que o tamanho da rede tem uma relação direta com o volume de vendas, mas isso é falho. O ICDP está conduzindo uma pesquisa em conjunto com a Urban Science que demonstrará que não existe tal relação direta. Diversos fatores influenciam, incluindo a força da marca, a atratividade do produto e a solidez do investidor revendedor. Uma rede menor com investidores fortes terá um desempenho melhor do que uma rede maior com investidores mais fracos. Alguns fabricantes se arrependerão das escolhas feitas para atender às ambições de curto prazo e, posteriormente, passarão por reestruturações e rescisões de contratos para adaptar suas redes. Isso é decepcionante para os investidores e prejudicial para os clientes.
O que isso significa para a bomba-relógio é que o relógio parou de correr – pelo menos por enquanto. No entanto, é um pouco como um filme de James Bond. O cronômetro pode ter parado faltando alguns minutos, mas o vilão ainda está à solta e o cronômetro pode reiniciar. Se isso marcar o sucesso dos recém-chegados em atingir volumes viáveis, então é quase certo que alguns players estabelecidos sofrerão bastante e precisarão reestruturar suas redes, com alguns potencialmente saindo do mercado completamente. Nesse ponto, o relógio reiniciará, mas possivelmente correndo ainda mais rápido.
Para as concessionárias, o cenário em transformação oferece uma oportunidade de curto prazo para repensar a utilização de seu portfólio imobiliário. Para as montadoras já estabelecidas, a necessidade de um relacionamento positivo com suas concessionárias parceiras é ainda mais crucial do que antes. Para as recém-chegadas ao mercado, existem oportunidades reais de recrutar parceiros para o longo prazo, o que contribuirá para um futuro sustentável. No entanto, é fundamental evitar que o foco no crescimento da rede em detrimento da sua qualidade resulte em um legado para o futuro.
FONTE: https://www.icdp.net/blog/has-the-property-timebomb-been-defused
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