A Automotive News publicou um artigo patrocinado pela Truist, Consultoria especializada em soluções financeiras para concessionárias, acerca do varejo automotivo americano.
O texto foi escrito por Bill Jones Chefe da Truist Dealer Retail Services e CEO/Presidente da Regional Acceptance Corporation e destaca tendências do setor para que os concessionários tracem estratégias para competir na “nova era”.
Apesar de tratar do mercado automotivo nos Estados Unidos, a análise também se aplica à realidade brasileira, uma vez que vivemos situações bem parecidas ao cenário americano.
Nos últimos dois anos, o negócio de varejo de automóveis teve um desempenho excepcional. Aqueles com a sorte de fazer parte do setor tiveram lucros recordes impulsionados por interrupções na cadeia de suprimentos e um mercado ativo de M&A com capital para apoiar os planos de crescimento e as estratégias de saída dos proprietários.
Quanto tempo os bons tempos podem durar? É difícil dizer por quanto tempo, mas podemos ter certeza de que, em algum momento, as coisas mudarão. Diante dessa realidade, os planos que as concessionárias colocam em prática agora e os investimentos feitos ao longo do próximo ano irão posicioná-las para continuar seu sucesso, não importa o que esteja por vir.
Para entender as mudanças em potencial e seu impacto é essencial primeiro olhar por baixo do capô e ver o que tem funcionado bem para os concessionários nos últimos dois anos:
Mais do que qualquer outra coisa, a força do varejo de automóveis foi apoiada por uma escassez de oferta de veículos em todo o setor e pela robusta liquidez do consumidor de várias rodadas de estímulo econômico. O resultado foi a Idade de Ouro do varejo automotivo, onde o poder dessas forças positivas sobrepujou a intensa competitividade do setor, que geralmente mantém as margens sob controle.
Dias de vendas de veículos novos disponíveis
A maioria das previsões sugere que pode levar de um a três anos para que os estoques de veículos novos retornem aos níveis históricos, se isso acontecer. Embora as condições possam mudar rapidamente, quem poderia prever o desempenho estelar da indústria nos últimos dois anos em abril/maio de 2020? — os revendedores devem ter
tempo suficiente para implementar estratégias que possam ajudar a estender os sucessos recentes para a próxima era do varejo de automóveis.
Todos os participantes do negócio de varejo automotivo estão perguntando “o que vem a seguir?”, e há muitas conjecturas sobre para onde a indústria irá. Das nossas conversas com concessionários e líderes do setor, há sete tendências a serem observadas:
1) Padrões de compra interrompidos: o que acontece quando o padrão estabelecido de um comprador é interrompido de tal forma que o locador a cada três anos não consegue encontrar ou comprar seu próximo veículo? No mercado atual, os varejistas estão compensando com margens maiores o que perderam em volumes menores. Por enquanto, tudo bem, mas se os compradores de carros novos não puderem comprar do jeito que estão acostumados, eles podem começar a manter os veículos por mais tempo, mudar para marcas mais acessíveis ou trocar carros novos por usados.
2) Comprar sob demanda versus andar no showroom: a recente mudança em direção ao pedido de veículos versus o processo tradicional de andar pelo showroom parece mudar a jornada básica do cliente de cima para baixo – a
única questão é a rapidez com que isso acontecerá. No entanto, a mudança para a compra digital colocará o desenvolvimento da jornada digital de cada concessionário para funcionar e validar esses investimentos. É concebível que isso possa abrir novas portas para engajar e vender serviços adicionais ou complementos para clientes que fizeram uma compra e estão aguardando a entrega.
3) Inacessibilidade crescente: a combinação de escassez de estoque e inflação está ameaçando a acessibilidade de carros novos para muitas pessoas – já estamos vendo o volume no setor sub-prime, sensível ao preço, cair de 20 a
25% nos últimos meses. A acessibilidade é um problema para todos os compradores de veículos novos e usados, e os concessionários estão observando atentamente para ver como isso afeta a demanda geral e o mix por categoria e marca.
“Os preços dos veículos novos estão superando o crescimento do poder de compra do consumidor”
Semanas de renda necessárias para comprar um novo veículo
4) Aumento dos preços dos combustíveis: com a dinâmica geopolítica atual, preços de combustível mais altos na bomba e preocupações ambientais sobre combustíveis fósseis, a eficiência do combustível pode se tornar uma consideração de compra muito mais importante que inclinará ainda mais o mercado para os veículos elétricos. Alternativamente, um comprador de caminhão ou SUV pode se tornar um comprador de crossover em busca de
melhor quilometragem. É muito cedo para dizer exatamente como isso afetará os tipos de veículos exigidos pelos compradores, mas é uma história que precisamos acompanhar de perto.
5) Aumento das oportunidades de receita de serviços com o envelhecimento da frota dos EUA: a taxa de sucateamento de carros na estrada não mudou apenas porque não estamos fabricando carros novos suficientes para substituí-los. Muitas das ferramentas digitais mais recentes são eficazes para conectar melhor os concessionários e seus clientes, facilitando a realização de ofertas de manutenção e reparo que sustentam as receitas de serviços da concessionária, compensando as reduções esperadas da mudança de longo prazo para os veículos elétricos.
6) Maior eficiência de vendas e aumento do potencial dos canais digitais: a pandemia deu início a modelos de vendas no varejo mais eficientes, usando menos vendedores, pois não havia tantos carros para vender e muitos clientes queriam fazer mais online. A jornada de vendas digitais fornecerá ainda mais oportunidades para os concessionários ajustarem os modelos de vendas e aumentarem as estratégias de marketing econômicas, como marketing social, marketing de mecanismo de pesquisa e campanhas de e-mail/texto/correio.
7) Intensificando o jogo de carros usados: à medida que o mercado mudou para carros usados, muitos revendedores reformularam suas operações de carros usados, realocando o espaço do showroom, ficando mais agressivos na aquisição de estoque e repensando as estratégias de atacado. Ter um negócio de carros usados de alto desempenho será fundamental nos próximos anos, e muitos concessionários estão se preparando para permanecer competitivos com outros varejistas franqueados e empresas públicas especializadas em carros usados.
Em algum momento, a Era de Ouro de hoje dará lugar à próxima era do varejo automotivo. Embora haja muita coisa que não podemos prever, podemos ter certeza de que a concorrência em nosso setor continuará acirrada, com players com modelos de distribuição disruptivos, consolidadores de varejo buscando maior escala e novos concorrentes impulsionados por tecnologia, todos buscando sua fatia do varejo de automóveis.
Os revendedores locais confiam há muito tempo em sua capacidade única de construir relacionamentos com seus clientes e buscar uma jornada mais íntima do cliente para comprar e possuir um veículo. Os mais bem-sucedidos aproveitarão essa capacidade de se conectar e envolver os clientes com uma abordagem digital de última geração
para comprar e possuir um carro capaz de conquistar os clientes de hoje. Acoplar um foco de relacionamento com excelência em tecnologia aprimorará a maneira como os revendedores se comunicam com os clientes em potencial, demonstrando seu valor durante a jornada de compra e conquistando a fidelidade contínua desse cliente como
um ativo para os negócios.
Para os muitos revendedores em todo o país dedicados a atender seus clientes, seus funcionários e comunidades, não há recompensa maior.
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