{"id":844,"date":"2022-05-20T09:47:08","date_gmt":"2022-05-20T12:47:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.dbk.net.br\/?p=844"},"modified":"2022-05-21T10:18:00","modified_gmt":"2022-05-21T13:18:00","slug":"perguntas-e-respostas-sobre-compra-e-venda-de-concessionarias-qual-e-o-valor-de-um-consultor-de-fusoes-e-aquisicoes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.dbk.net.br\/en\/blog\/perguntas-e-respostas-sobre-compra-e-venda-de-concessionarias-qual-e-o-valor-de-um-consultor-de-fusoes-e-aquisicoes\/","title":{"rendered":"Perguntas e respostas sobre compra e venda de concession\u00e1rias: qual \u00e9 o valor de um consultor de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es?"},"content":{"rendered":"

Ter uma Consultoria de M&A atuando como intermedi\u00e1ria em uma transa\u00e7\u00e3o aumenta as chances de um neg\u00f3cio ser fechado com sucesso.<\/span><\/p>\n

Vender uma concession\u00e1ria de carros \u00e9 um processo complexo e cheio de riscos.\u00a0Por isso \u00e9 prudente consultar um experiente consultor de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es que auxilie os vendedores a evitar erros que podem custar milh\u00f5es de d\u00f3lares.\u00a0Mas como os consultores de M&A agregam valor ao processo de vendas?\u00a0E quais crit\u00e9rios os <\/span>vendedores devem usar para contratar um?\u00a0<\/span><\/p>\n

Confira informa\u00e7\u00f5es relevantes repassadas por Alan Haig, fundador e presidente da Haig Partners.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

P: Qual o principal papel dos consultores de M&A?\u00a0O que eles podem fazer para os concession\u00e1rios?<\/b><\/p>\n

R\u00a0: Vender uma concession\u00e1ria pode ser um processo complicado.\u00a0Um revendedor que conhe\u00e7o disse uma vez: “Concession\u00e1rias s\u00e3o ativos desafiantes: dif\u00edceis de obter e dif\u00edceis de vender”.\u00a0Os erros podem custar milh\u00f5es de d\u00f3lares, expor o vendedor a rumores e gerar longos atrasos.\u00a0Como resultado, sentimos que quase todos os vendedores devem procurar por um consultor de M&A.<\/span><\/p>\n

Existem diferentes tipos de consultores de M&A.\u00a0Alguns trabalham com concession\u00e1rias menores e atraem compradores divulgando-os para venda em seus sites ou em an\u00fancios.\u00a0Como os tamanhos dos neg\u00f3cios s\u00e3o pequenos seus servi\u00e7os s\u00e3o limitados e, \u00e0s vezes, essas empresas recebem comiss\u00f5es tanto do comprador quanto do vendedor.\u00a0No outro extremo do espectro est\u00e3o os consultores de M&A de servi\u00e7o completo, como nossa empresa, que usa um modelo de banco de investimento para vender concession\u00e1rias.\u00a0Investimos uma quantidade significativa de tempo em cada transa\u00e7\u00e3o e representamos apenas uma parte.\u00a0Aqui est\u00e3o alguns dos principais servi\u00e7os que fornecemos aos revendedores.<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Avalia\u00e7\u00e3o <\/span>(Valuation)<\/span><\/i>:\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Um consultor de M&A pode fornecer ao cliente uma estimativa precisa de\u00a0<\/span>quanto<\/span>\u00a0um comprador pode pagar por sua concession\u00e1ria.\u00a0Estamos posicionados de forma \u00fanica para valorizar as concession\u00e1rias porque estamos no mercado todos os dias, conversando com compradores, discutindo valores e lidando com negocia\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

    \u00a0 \u00a0 \u00a0 2. Intelig\u00eancia de Mercado:<\/span><\/p>\n

    A segunda \u00e1rea de especializa\u00e7\u00e3o \u00e9 nossa capacidade de criar um pacote de marketing<\/span>\u00a0atraente e abrangente que permita aos compradores entender rapidamente uma oportunidade de aquisi\u00e7\u00e3o.\u00a0Depuramos o desempenho financeiro hist\u00f3rico da concession\u00e1ria e fornecemos proje\u00e7\u00f5es de ganhos com base nas oportunidades que identificamos para melhorar as opera\u00e7\u00f5es.\u00a0Tamb\u00e9m fornecemos aos compradores informa\u00e7\u00f5es sobre as instala\u00e7\u00f5es do vendedor, \u00e1rea de mercado, equipe de gerenciamento e outros fatores que podem afetar a avalia\u00e7\u00e3o.\u00a0A maioria dos compradores se inclinar\u00e1 para transa\u00e7\u00f5es mais simples.\u00a0Fazemos o trabalho por eles, aumentando as chances de que os compradores prestem aten\u00e7\u00e3o nas concession\u00e1rias de nossos clientes em compara\u00e7\u00e3o com outras oportunidades de aquisi\u00e7\u00e3o que est\u00e3o no mercado.<\/span>Intelig\u00eancia de Mercado:\u00a0<\/span><\/p>\n

    \u00a0 \u00a0 \u00a03. Relacionamento com os Compradores:\u00a0<\/span><\/p>\n

    O terceiro servi\u00e7o chave que oferecemos ao cliente \u00e9 a capacidade de identificar\u00a0<\/span>os compradores certos<\/span>.\u00a0Ao selecionar um perfil de compradores com maior probabilidade de atribuir o maior valor a uma concession\u00e1ria, nosso processo gera o pre\u00e7o mais alto com a maior confidencialidade.\u00a0\u00c0s vezes, o melhor comprador est\u00e1 ao lado.\u00a0\u00c0s vezes, o melhor est\u00e1 a milhares de quil\u00f4metros de dist\u00e2ncia.<\/span><\/p>\n


    \n4. Processo de Licita\u00e7\u00e3o Competitivo:<\/span><\/p>\n

    Um consultor de M&A passa tempo significativo com cada comprador em potencial, explicando os atributos do neg\u00f3cio, respondendo a perguntas e, em seguida, solicitando e negociando ofertas. Isso seria dif\u00edcil para um concession\u00e1rio fazer enquanto ainda estiver operando seus neg\u00f3cios. Sabemos que executar um <\/span>processo de licita\u00e7\u00e3o competitivo<\/span>\u00a0com um n\u00famero limitado de compradores altamente prov\u00e1veis \u200b\u200b\u00e9 a maneira ideal de produzir a melhor oferta que equilibra os objetivos de maximizar o pre\u00e7o, preservar a confidencialidade e rapidez no fechamento.<\/span>Processo de licita\u00e7\u00e3o competitivo:<\/p>\n

    \u00a0 \u00a0 5. Agilidade no fechamento da compra:<\/span><\/p>\n

    Ap\u00f3s a aceita\u00e7\u00e3o de uma oferta, um consultor de M&A pode ajudar os clientes a negociar os acordos definitivos e resolver impasses.\u00a0Quase sempre h\u00e1 problemas que surgem e precisam ser resolvidos.\u00a0A maioria dos concession\u00e1rios esteve envolvido em alguns poucos processos de compras e vendas, enquanto nossa equipe esteve envolvida na compra ou venda de mais de 560 concession\u00e1rias, ent\u00e3o\u00a0<\/span>resolvemos praticamente todos os problemas!<\/span><\/p>\n

    P: Quais os riscos que os concession\u00e1rios correm ao negociar sua pr\u00f3pria venda?<\/b><\/p>\n

    R:\u00a0O erro comum que vemos os titulares cometerem \u00e9 entrar na negocia\u00e7\u00e3o sem entender as condi\u00e7\u00f5es atuais do mercado e como os compradores avaliar\u00e3o seus concession\u00e1rios.\u00a0Se um titular quiser um pre\u00e7o muito alto, os compradores se concentram em outras oportunidades e pode ser dif\u00edcil traz\u00ea-los de volta \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o. Eles podem pensar que o vendedor n\u00e3o \u00e9 realista e perder\u00e3o seu tempo tentando comprar seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

    Mas tamb\u00e9m vemos acontecer o contr\u00e1rio, onde os titulares desvalorizam seus neg\u00f3cios.\u00a0Talvez eles n\u00e3o tenham investido tempo suficiente para descrever adequadamente suas concession\u00e1rias para que os compradores pudessem enxergar o valor. Na maioria das vezes os vendedores n\u00e3o executam um processo abrangente para oferecer a concession\u00e1ria aos\u00a0<\/span>compradores certos<\/span>\u00a0e lev\u00e1-los a competir para compr\u00e1-la.\u00a0Eles podem apenas receber uma liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica e ouvir uma oferta.\u00a0Quando isso acontece, os titulares provavelmente est\u00e3o deixando milh\u00f5es de d\u00f3lares na mesa.<\/span><\/p>\n

    P: Quais crit\u00e9rios um concession\u00e1rio deve considerar ao contratar um consultor?<\/b><\/p>\n

    R:\u00a0Em primeiro lugar verificar se o consultor tem experi\u00eancia em vender uma concession\u00e1ria ou grupo semelhante ao seu. Algumas empresas se concentram em concession\u00e1rias menores, geralmente em \u00e1reas rurais.\u00a0Os consultores de M&A que atendem a esses titulares conhecer\u00e3o outros concession\u00e1rios da mesma \u00e1rea que procuram esse tipo de oportunidade.\u00a0Outras empresas como a nossa se concentram em concession\u00e1rias e grupos de concession\u00e1rias de maior valor.\u00a0Fornecemos um n\u00edvel de servi\u00e7o muito elevado para que possamos agregar valor significativo \u00e0 transa\u00e7\u00e3o.\u00a0E desenvolvemos relacionamentos com os principais compradores de todo o pa\u00eds para que possamos traz\u00ea-los para oportunidades de aquisi\u00e7\u00e3o que se ajustem \u00e0s suas estrat\u00e9gias.<\/span><\/p>\n

    Depois de decidir que tipo de consultor melhor se adapta \u00e0 sua empresa, os titulares devem realizar pesquisas sobre os consultores de M&A selecionados.\u00a0Os titulares podem verificar a reputa\u00e7\u00e3o e a efic\u00e1cia de uma empresa de consultoria de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es perguntando a advogados que trabalham em compras e vendas.\u00a0Melhor ainda, um titular pode ligar para outros clientes de um consultor de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es, pois eles podem fornecer um relat\u00f3rio em primeira m\u00e3o sobre como seria trabalhar com aquele consultor. Na Haig Partners fornecemos uma lista de todos os clientes que representamos para os concession\u00e1rios que consideram contratar nossos servi\u00e7os.\u00a0Antigos clientes s\u00e3o a nossa melhor fonte de indica\u00e7\u00e3o para novos clientes!<\/span><\/p>\n

    Por fim, verificar se o consultor de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es representa apenas seus interesses em uma transa\u00e7\u00e3o.\u00a0Alguns consultores cobram taxas de ambos os lados, o que significa que eles s\u00f3 querem fechar um neg\u00f3cio e n\u00e3o necessariamente o melhor neg\u00f3cio para o vendedor.<\/span><\/p>\n

    P: Voc\u00ea pode citar um exemplo espec\u00edfico em que o uso de um consultor fez diferen\u00e7a significativa para um concession\u00e1rio que inicialmente planejava realizar\u00a0 a transa\u00e7\u00e3o sozinho?<\/b><\/p>\n

    R:\u00a0Fomos contatados por um grupo de concession\u00e1rias que negociou o pre\u00e7o de venda de sua empresa com um comprador e assinou uma carta de inten\u00e7\u00e3o n\u00e3o vinculativa (\u201cLOI\u201d).\u00a0Mas, depois de algumas semanas, eles ficaram preocupados com o fato de terem subvalorizado seus neg\u00f3cios.\u00a0Os propriet\u00e1rios nos pediram para tentar renegociar o pre\u00e7o com o comprador.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Criamos um pacote financeiro que mostrava ao comprador que havia muito mais valor nesse grupo do que eles haviam oferecido e que est\u00e1vamos preparados para recome\u00e7ar o processo de venda da empresa quando a LOI expirasse.\u00a0Como eles n\u00e3o queriam arriscar perder o neg\u00f3cio para um concorrente, eles aumentaram a oferta em 30% por um adicional de US$ 16,5 milh\u00f5es.\u00a0Embora geralmente n\u00e3o trabalhemos com clientes dessa maneira, isso ilustrou claramente o valor que nosso conhecimento, intelig\u00eancia de mercado e processos agregaram \u00e0 transa\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Os consultores de M&A existem porque agregamos valor muito acima de nossos honor\u00e1rios.\u00a0Caso contr\u00e1rio, nossos clientes n\u00e3o nos recomendariam a seus amigos titulares, nem outros consultores de confian\u00e7a nos indicariam a seus clientes.<\/span><\/p>\n

    P: Existem circunst\u00e2ncias em que contratar um consultor n\u00e3o \u00e9 uma boa ideia ou \u00e9 desnecess\u00e1rio?<\/b><\/p>\n

    R:\u00a0Acredito que um consultor de M&A deve ser contratado para quase todas as transa\u00e7\u00f5es de vendas.\u00a0 Caso contr\u00e1rio um concession\u00e1rio pode acabar vendendo seu neg\u00f3cio por menos do que o melhor pre\u00e7o poss\u00edvel ou tendo dificuldade em encontrar um comprador.\u00a0Acreditamos que a maioria das transa\u00e7\u00f5es de compra e venda atuais j\u00e1 envolvem um consultor de M&A.\u00a0Mesmo grupos de concession\u00e1rias grandes e sofisticadas contratam os servi\u00e7os de consultores de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es para auxili\u00e1-los.\u00a0Nossa empresa, por exemplo, representou 20 dos 150 maiores grupos de concession\u00e1rias.\u00a0Se os grandes est\u00e3o contratando consultores de fus\u00f5es e aquisi\u00e7\u00f5es, os concession\u00e1rios menores com menos experi\u00eancia e informa\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m se beneficiar\u00e3o.\u00a0As concession\u00e1rias valorizaram tanto em valor que merecem uma representa\u00e7\u00e3o adequada.<\/span><\/p>\n

    Confira o artigo original em: https:\/\/www.autonews.com\/sponsored\/buy-sell-qa-what-value-ma-advisor<\/span><\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Ter uma Consultoria de M&A atuando como intermedi\u00e1ria em uma transa\u00e7\u00e3o aumenta as chances de um neg\u00f3cio ser fechado com sucesso. 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