{"id":2058,"date":"2023-03-07T06:49:32","date_gmt":"2023-03-07T09:49:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.dbk.net.br\/?p=2058"},"modified":"2024-02-08T22:01:22","modified_gmt":"2024-02-09T01:01:22","slug":"perguntas-e-respostas-sobre-compra-e-venda-de-concessionarias-consultores-agregam-valor-ao-processo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.dbk.net.br\/en\/blog\/perguntas-e-respostas-sobre-compra-e-venda-de-concessionarias-consultores-agregam-valor-ao-processo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Perguntas e respostas sobre compra e venda de concession\u00e1rias – Consultores agregam valor ao processo de vendas"},"content":{"rendered":"

Quando os titulares decidem que est\u00e3o interessados \u200b\u200bem vender suas concession\u00e1rias, a pr\u00f3xima pergunta costuma ser: “Como?”.<\/h3>\n

Em artigo publicado na Automotive News<\/strong>, Alan Haig, presidente da Haig Partners, uma das principais consultorias de compra e venda dos Estados Unidos, responde \u00e0 essa d\u00favida.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Confira o texto traduzido pela DBK<\/strong>. Vale a pena a leitura!<\/span><\/p>\n

#concessionarias<\/a> #compraevenda<\/a> #mercadoautomotivo<\/a>\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Quando os titulares decidem que est\u00e3o interessados \u200b\u200bem vender suas concession\u00e1rias, a pr\u00f3xima pergunta costuma ser: “Como?”. <\/span>Eles devem tentar vender o neg\u00f3cio por conta pr\u00f3pria, recebendo liga\u00e7\u00f5es n\u00e3o solicitadas de compradores ou corretores?\u00a0Eles devem entrar em contato com seu advogado ou CPA e pedir que encontrem um comprador?\u00a0Ou eles devem contratar os servi\u00e7os de uma empresa de consultoria de compra e venda?\u00a0<\/span><\/p>\n

Como as concession\u00e1rias se tornaram t\u00e3o valiosas nos \u00faltimos anos, tomar a decis\u00e3o correta muitas vezes pode significar milh\u00f5es \u2013 talvez dezenas de milh\u00f5es de d\u00f3lares \u2013 a mais no pre\u00e7o de compra para o vendedor, bem como um processo mais tranquilo. Tomar uma decis\u00e3o desinformada pode levar \u00e0 venda por milh\u00f5es de d\u00f3lares abaixo do valor de mercado.<\/span><\/p>\n

Como o mercado mudou, os vendedores que optam por trabalhar diretamente com potenciais compradores criam v\u00e1rios riscos.<\/b><\/p><\/blockquote>\n

<\/h2>\n

Vender uma concession\u00e1ria voc\u00ea mesmo?<\/h2>\n

Quando entrei no setor pela primeira vez em 1996 e comecei a comprar concession\u00e1rias para a AutoNation, quase todas as compras e vendas eram feitas diretamente pelo vendedor.\u00a0As transa\u00e7\u00f5es eram geralmente entre o titular e um gerente geral ou um membro da fam\u00edlia, ent\u00e3o havia muito conhecimento e confian\u00e7a embutidos no processo.\u00a0Terceiros n\u00e3o eram realmente necess\u00e1rios.\u00a0<\/span><\/p>\n

Mas hoje, as concession\u00e1rias valorizaram tanto que a maioria das concession\u00e1rias est\u00e1 sendo comprada por grupos de concession\u00e1rias de m\u00e9dio a grande porte.\u00a0Esses grupos est\u00e3o comprando regionalmente ou nacionalmente e se mover\u00e3o agressivamente em busca de oportunidades de aquisi\u00e7\u00e3o que se encaixem em suas estrat\u00e9gias.\u00a0Os compradores e vendedores normalmente n\u00e3o se conhecem.\u00a0Como o mercado mudou, os vendedores que optam por trabalhar diretamente com potenciais compradores est\u00e3o assumindo v\u00e1rios riscos:<\/span><\/p>\n

    \n
  • Vender por muito pouco: <\/b>muitas vezes, os vendedores n\u00e3o entendem o verdadeiro valor de mercado de seus neg\u00f3cios e, portanto, quando abordados diretamente por um comprador, podem vender o neg\u00f3cio por um valor muito inferior ao que vale.\u00a0Alguns dos compradores com quem interagimos nos contam sobre \u201croubar\u201d concession\u00e1rias que compram diretamente de um vendedor, sem nenhum consultor envolvido.\u00a0Esses vendedores podem n\u00e3o estar descrevendo adequadamente seus neg\u00f3cios para compradores em potencial.\u00a0Eles tamb\u00e9m podem n\u00e3o alcan\u00e7ar o Comprador Mais Motivado\u2122 e podem n\u00e3o executar um processo competitivo.<\/span><\/li>\n
  • Falhar em obter um comprador: <\/b>alguns vendedores podem pedir um pre\u00e7o mais alto do que o comprador est\u00e1 disposto a pagar.\u00a0Ou eles podem estar conversando com um comprador que n\u00e3o tem fundos ou n\u00e3o pode ser aprovado por uma montadora. H\u00e1 muitas raz\u00f5es pelas quais uma transa\u00e7\u00e3o pode falhar, mas quando isso acontece, o valor do neg\u00f3cio pode ser prejudicado.\u00a0Os lucros podem cair se o vendedor se distrair enquanto fala com os compradores.\u00a0Os compradores podem evitar um neg\u00f3cio quando ele est\u00e1 no mercado h\u00e1 muito tempo.\u00a0E, eventualmente, os funcion\u00e1rios podem ficar sabendo de uma venda em potencial e come\u00e7ar a sair.\u00a0Quando uma empresa \u00e9 eventualmente vendida ap\u00f3s um \u201cleil\u00e3o fracassado\u201d, o resultado pode ser muito menor do que se tivesse sido comercializado adequadamente.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    Pedir seu CPA para encontrar um comprador?<\/h2>\n

    Temos muitos amigos que s\u00e3o CPAs na ind\u00fastria automobil\u00edstica.\u00a0Eles s\u00e3o consultores essenciais para impostos, auditoria e outros assuntos financeiros e operacionais.\u00a0E eles podem ser parte integrante do processo de fus\u00e3o e aquisi\u00e7\u00e3o (M&A), verificando as demonstra\u00e7\u00f5es financeiras e conduzindo a devida dilig\u00eancia.\u00a0Mas eles n\u00e3o s\u00e3o profissionais de marketing.\u00a0Eles s\u00e3o especialistas em contabilizar o que foi, mas n\u00e3o s\u00e3o treinados para pintar o quadro do que poderia ser, e o futuro \u00e9 o que o comprador est\u00e1 obtendo.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Al\u00e9m disso, os CPAs t\u00eam clientes existentes que podem contatar como compradores em potencial, mas podem n\u00e3o saber sobre outros grupos de revendedores que n\u00e3o s\u00e3o seus clientes e que poderiam ser o Comprador Mais Motivado\u2122.<\/span><\/p>\n

    Pedir ao seu advogado para encontrar um comprador para voc\u00ea?<\/h2>\n

    Trabalhamos regularmente com advogados nos Estados Unidos que s\u00e3o especialistas em assessorar seus clientes revendedores em todos os tipos de assuntos corporativos, de recursos humanos, M&A e regulat\u00f3rios.\u00a0Assim como os CPAs, seus servi\u00e7os s\u00e3o essenciais para os titulares e temos muito respeito por eles.\u00a0Mas tamb\u00e9m, como CPAs, o conjunto de habilidades para advogados n\u00e3o \u00e9 voltado para maximizar o valor em uma compra e venda.\u00a0Eles n\u00e3o t\u00eam experi\u00eancia cont\u00e1bil para reapresentar demonstra\u00e7\u00f5es financeiras hist\u00f3ricas ou criar proje\u00e7\u00f5es baseadas em dados.\u00a0E como acontece com os CPAs, eles n\u00e3o s\u00e3o especialistas em vender a hist\u00f3ria de como o futuro do seu neg\u00f3cio pode parecer para um comprador em potencial.<\/span><\/p>\n

    Al\u00e9m disso, os advogados de empresas locais podem ter outros titulares locais como clientes, mas provavelmente n\u00e3o t\u00eam nem perto de uma rede nacional de potenciais compradores.\u00a0CPAs e advogados s\u00e3o consultores de confian\u00e7a especializados em \u00e1reas muito espec\u00edficas do seu neg\u00f3cio.\u00a0Isso n\u00e3o significa que eles sejam os mais adequados para represent\u00e1-lo na venda de seu bem mais valioso.\u00a0Para maximizar o valor de seus neg\u00f3cios, a maioria dos titulares hoje opta por executar um processo confidencial e competitivo conduzido por um consultor de compra e venda para identificar o Comprador Mais Motivado\u2122 para seus neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n

    E, finalmente, CPAs e advogados est\u00e3o sujeitos a normas profissionais que regem os conflitos de interesses que podem afetar sua capacidade de ajud\u00e1-lo a identificar o Comprador Mais Motivado\u2122 para o seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

    Usar uma corretora de concession\u00e1rias?<\/h2>\n

    Nossa experi\u00eancia mostra que os propriet\u00e1rios devem contratar os servi\u00e7os de consultores de compra e venda para auxili\u00e1-los na venda de suas concession\u00e1rias.\u00a0Um consultor de compra e venda como a Haig Partners oferece um servi\u00e7o especializado com base em nossa experi\u00eancia de d\u00e9cadas, centenas de transa\u00e7\u00f5es e nosso relacionamento com os principais compradores em todo o pa\u00eds.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Nossos interesses est\u00e3o totalmente alinhados com os de nossos clientes \u2013 s\u00f3 temos sucesso quando nossos clientes o fazem.\u00a0Existem v\u00e1rias \u00e1reas-chave em que os consultores de compra e venda agregam valor para seus clientes:<\/span><\/p>\n

      \n
    • Maximizar os pre\u00e7os fornecendo materiais de oferta atraentes e abrangentes e executando um processo de vendas competitivo.<\/span><\/li>\n
    • Preservar a confidencialidade abordando apenas compradores altamente interessados \u200b\u200be qualificados e fazendo com que eles assinem acordos de confidencialidade antes que qualquer informa\u00e7\u00e3o seja fornecida.<\/span><\/li>\n
    • Agilizando o processo de vendas atrav\u00e9s do nosso conhecimento de como negociar transa\u00e7\u00f5es, evitar riscos e resolver problemas que podem ocorrer em um <\/span>buy-sell<\/span><\/i>.\u00a0A maioria dos titulares agora concorda com nossa perspectiva.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

      Dados do Automotive News mostram que 64% das lojas vendidas em 2022 foram representadas por uma empresa de consultoria de compra e venda.\u00a0Nossa equipe da Haig Partners teve o prazer de representar os propriet\u00e1rios de 41 concession\u00e1rias de autom\u00f3veis que venderam em 2022, o que nos coloca no topo da lista de todas as empresas de consultoria de compra e venda.\u00a0Mas o que mais nos agrada n\u00e3o \u00e9 a quantidade de concession\u00e1rias que ajudamos a vender, mas sim os resultados que conseguimos entregar para nossos clientes, que sempre superam suas expectativas.\u00a0<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Quando os titulares decidem que est\u00e3o interessados \u200b\u200bem vender suas concession\u00e1rias, a pr\u00f3xima pergunta costuma ser: “Como?”. Em artigo publicado na Automotive News, Alan Haig, presidente da Haig Partners, uma das principais consultorias de compra e venda dos Estados Unidos, responde \u00e0 essa d\u00favida.\u00a0\u00a0 Confira o texto traduzido pela DBK. Vale a pena a leitura! 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