{"id":1107,"date":"2022-07-26T18:33:54","date_gmt":"2022-07-26T21:33:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.dbk.net.br\/?p=1107"},"modified":"2022-07-26T22:52:15","modified_gmt":"2022-07-27T01:52:15","slug":"perguntas-e-respostas-de-compra-e-venda-como-preparar-sua-concessionaria-para-o-futuro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.dbk.net.br\/en\/blog\/perguntas-e-respostas-de-compra-e-venda-como-preparar-sua-concessionaria-para-o-futuro\/","title":{"rendered":"Perguntas e respostas de compra e venda: como preparar sua concession\u00e1ria para o futuro"},"content":{"rendered":"<h3><strong>P: Como a consolida\u00e7\u00e3o no varejo automotivo continua em ritmo recorde, qual \u00e9 a coisa mais importante que grupos automotivos menores e independentes precisam considerar para n\u00e3o apenas sobreviver, mas prosperar?<\/strong><\/h3>\n<p><strong>Haig:<\/strong> Os varejistas com vis\u00e3o de futuro que conhecemos est\u00e3o focados em dar aos clientes o que eles querem: uma grande variedade, um pre\u00e7o justo e uma maneira conveniente de comprar. Tudo come\u00e7a online agora, \u00e0 medida que a pandemia acelerou a mudan\u00e7a para as compras digitais. Uma experi\u00eancia online de classe mundial \u00e9 essencial para consumidores de todas as idades, mas principalmente para a pr\u00f3xima gera\u00e7\u00e3o. Incentivamos os concession\u00e1rios a comparar suas ofertas digitais, come\u00e7ando com seus sites, juntamente com suas propostas ao consumidor, com o que os compradores s\u00e3o oferecidos na CarMax, Carvana e varejistas de capital aberto.<\/p>\n<p>Meus filhos est\u00e3o na casa dos 20 anos e cresceram acostumados a comprar quase tudo o que querem online. Eles querem fazer o que sabem &#8211; tocar em alguns bot\u00f5es em seus telefones ou laptops para todas as suas necessidades. A ideia de entrar em uma loja e negociar com um estranho n\u00e3o vai acontecer. Eles t\u00eam dificuldade at\u00e9 para falar com estranhos pessoalmente! Ent\u00e3o, o que os concession\u00e1rios podem fazer para satisfazer essa pr\u00f3xima gera\u00e7\u00e3o de clientes? Algumas \u00e1reas em que os concession\u00e1rios podem desenvolver novos processos e tecnologias s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>VENDAS \u2013<\/strong>\u00a0Quase todo cliente quer escolher entre uma grande variedade de ve\u00edculos, pagar um pre\u00e7o justo e transparente e ser bem tratado no processo. Como o concession\u00e1rio m\u00e9dio possui apenas duas lojas hoje, eles precisar\u00e3o adicionar muito mais lojas para oferecer aos clientes uma grande variedade de ve\u00edculos. Al\u00e9m disso, o processo de compra, seja online ou no showroom, precisar\u00e1 ser simples e transparente, para que o pre\u00e7o \u00fanico seja cada vez mais prov\u00e1vel para as vendas.<\/li>\n<li><strong>SERVI\u00c7O \u2013<\/strong>\u00a0Os clientes querem confiar em seu t\u00e9cnico e fazer com que o processo seja o mais conveniente poss\u00edvel. Um n\u00famero crescente de clientes espera coleta e entrega, o que tamb\u00e9m pode ser bom para o concession\u00e1rio, pois esses processos geralmente s\u00e3o muito mais lucrativos do que quando os clientes est\u00e3o esperando. Al\u00e9m disso, os concession\u00e1rios que adotam o uso de ferramentas digitais e online para permitir que os clientes programem, vejam estat\u00edsticas de servi\u00e7o e paguem online criar\u00e3o ader\u00eancia adicional.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Varejistas que oferecem uma grande sele\u00e7\u00e3o e com\u00e9rcio sem atritos ir\u00e3o preparar suas concession\u00e1rias para o futuro. Aqueles que n\u00e3o o fizerem ficar\u00e3o bem desde que tenham estoque. Mas quando os varejistas precisam competir por clientes novamente, aqueles que n\u00e3o expandiram e evolu\u00edram provavelmente ver\u00e3o seus clientes existentes gradualmente migrarem para grupos maiores de concession\u00e1rios e ter\u00e3o dificuldade em atrair novos clientes. A boa not\u00edcia \u00e9 que ainda h\u00e1 muito tempo para os pequenos varejistas aumentarem seus pontos fortes competitivos. Apesar de toda a conversa sobre consolida\u00e7\u00e3o, os 10 principais grupos ainda t\u00eam menos de 10% de participa\u00e7\u00e3o de mercado.<\/p>\n<h3><strong>P: Quantas concession\u00e1rias um revendedor precisar\u00e1 possuir para prosperar no futuro?<\/strong><\/h3>\n<p><strong><span style=\"color: #000000;\">Haig: <\/span><\/strong>N\u00e3o achamos que exista um n\u00famero m\u00e1gico que leve ao sucesso no futuro. Por exemplo, se voc\u00ea possui uma concession\u00e1ria Porsche em qualquer lugar nos EUA, ou uma loja Toyota em qualquer mercado de ponto \u00fanico, provavelmente desfrutar\u00e1 de um n\u00edvel confort\u00e1vel de sucesso por d\u00e9cadas. Mas, em ambientes mais competitivos, achamos que dez concession\u00e1rias de marcas diferentes devem ser suficientes para come\u00e7ar a ter massa cr\u00edtica e ser relevante para um consumidor que busca um fornecedor de transporte one-stop. As dez marcas mais comuns cobrem cerca de 75% do mercado. Com dez localidades, um varejista deve poder oferecer cerca de 4.000 unidades novas e usadas \u00e0 venda. Em um mercado maior, um grupo pode precisar de mais de 20 lojas para ser relevante, pois haver\u00e1 muito mais concorr\u00eancia. E essas lojas precisam estar no mesmo mercado para serem convenientes para o cliente.<\/p>\n<p>Nas palavras de Don Flow, da Flow Automotive, na Carolina do Norte, \u201ca escala local importa mais do que a escala nacional\u201d. Se voc\u00ea fornecer mais op\u00e7\u00f5es aos clientes em sua \u00e1rea do que uma empresa nacional, dever\u00e1 ganhar localmente. A Flow Automotive possui mais de 30 lojas naquele estado, portanto possui um estoque maior e mais\u00a0franquias do que qualquer um de seus concorrentes. Um grupo com 250 lojas em 250 cidades tem pouca capacidade de dominar localmente. Al\u00e9m disso, quando um varejista chega a dez ou mais lojas, ele pode contratar especialistas como instrutores de opera\u00e7\u00f5es vari\u00e1veis, instrutores de opera\u00e7\u00f5es fixas, especialistas em marketing e um CFO. Esses especialistas devem permitir que os revendedores maiores superem ainda mais os menores. Portanto, eles n\u00e3o apenas vender\u00e3o mais carros por concession\u00e1ria, mas tamb\u00e9m obter\u00e3o uma margem de lucro l\u00edquida mais alta sobre as vendas.\u00a0Maiores lucros financiam mais crescimento.<\/p>\n<blockquote>\n<h2>&#8220;Por causa da necessidade de crescer ou sair, haver\u00e1 menos \u2018cuidadores\u2019 de concession\u00e1rias no futuro e mais construtores de imp\u00e9rios.&#8221;<\/h2>\n<\/blockquote>\n<h3><strong>P: Se voc\u00ea fosse dono de uma concession\u00e1ria, voc\u00ea gostaria que seu filho se tornasse um revendedor um dia?<\/strong><\/h3>\n<p><strong>Haig:<\/strong> As concession\u00e1rias de autom\u00f3veis t\u00eam sido as melhores empresas familiares que posso imaginar. E quase todos os lares s\u00e3o consumidores e gastam milhares de d\u00f3lares todos os anos em seus produtos e servi\u00e7os. Como resultado, as concession\u00e1rias geraram uma enorme riqueza para as fam\u00edlias em todo o pa\u00eds.<\/p>\n<p>Mas, como discutimos acima, para manter o sucesso no futuro, os varejistas precisar\u00e3o ser maiores e mais sofisticados. Ent\u00e3o, isso significa que meu filho teria que estar disposto a trabalhar duro todos os dias e investir essencialmente todo o seu patrim\u00f4nio l\u00edquido na constru\u00e7\u00e3o de um neg\u00f3cio forte capaz de competir com grupos muito maiores. Por causa da necessidade de ficar grande ou sair, haver\u00e1 menos \u2018cuidadores\u2019 de concession\u00e1rias no futuro e mais construtores de imp\u00e9rios. Um propriet\u00e1rio precisar\u00e1 pensar menos nos lucros mensais e mais em como atingir os objetivos de longo prazo. O termo \u201cdealer\u201d pode evoluir para \u201cinvestidor\u201d. Se meu filho tivesse esse n\u00edvel de intelig\u00eancia, confian\u00e7a e energia, eu o encorajaria avidamente a se juntar a mim ou me comprar. Eles poderiam ter uma carreira incr\u00edvel construindo um neg\u00f3cio muito maior do que aquele que eu constru\u00ed.<\/p>\n<h3><strong>P: Crescer de duas lojas para dez ou mais parece dif\u00edcil. Qual a probabilidade de isso acontecer?<\/strong><\/h3>\n<p><strong>Haig:<\/strong> O crescimento requer capital, desejo e experi\u00eancia. A boa not\u00edcia \u00e9 que h\u00e1 muito capital dispon\u00edvel para os revendedores que desejam crescer. Bancos e credores ativos normalmente fornecem pelo menos 50% do pre\u00e7o de compra de uma aquisi\u00e7\u00e3o de concession\u00e1ria. E h\u00e1 empresas de investimento que est\u00e3o dispostas a fazer parcerias com operadores talentosos para ajud\u00e1-los com qualquer capital adicional. Estamos at\u00e9 vendo situa\u00e7\u00f5es em que dois grupos de revendedores est\u00e3o pensando em se fundir para criar um \u00fanico grupo mais poderoso.<\/p>\n<p>Mas as aquisi\u00e7\u00f5es n\u00e3o s\u00e3o f\u00e1ceis. N\u00f3s nos referimos \u00e0s concession\u00e1rias como ativos pegajosos: dif\u00edceis de obter e dif\u00edceis de se livrar. Nossa empresa \u00e9 coautora do \u201cGuia para comprar ou vender concession\u00e1rias\u201d da NADA, que fornece orienta\u00e7\u00e3o sobre como desenvolver e executar uma estrat\u00e9gia de aquisi\u00e7\u00e3o. Entre nossas outras recomenda\u00e7\u00f5es est\u00e3o estar no mercado todos os dias, colaborar com uma equipe especializada de consultores e estar preparado para comprar agressivamente quando um revendedor encontrar a oportunidade certa no mercado em que deseja crescer. Acreditamos que \u00e9 poss\u00edvel para quase qualquer grupo adquirir uma ou duas concession\u00e1rias por ano. Ao longo de uma d\u00e9cada, isso significaria que um varejista\/investidor poderia construir um grupo poderoso capaz de conquistar e reter clientes. \u00c9 claro que o varejista precisa do apoio das montadoras para crescer tanto, e isso significa ser eficaz nas vendas e ter alto CSI em todos os locais.<\/p>\n<h3><strong>P: Se um revendedor decide que n\u00e3o quer crescer, mas n\u00e3o tem certeza sobre a venda, como ele pode fazer testes sem revelar suas inten\u00e7\u00f5es?<\/strong><\/h3>\n<p><strong>Haig:<\/strong> Regularmente, celebramos acordos de confidencialidade com concession\u00e1rios ara fornecer uma estimativa de quanto um comprador pagaria por suas concession\u00e1rias no mercado atual. Essas avalia\u00e7\u00f5es s\u00e3o uma maneira de aprendermos sobre um cliente em potencial e para que o cliente em potencial aprenda sobre n\u00f3s. Fornecemos ao concession\u00e1rio os dados e a justificativa honesta para o que acreditamos que os compradores ofereceriam para suas concession\u00e1rias. N\u00e3o h\u00e1 nenhum compromisso do concession\u00e1rio em nos contratar, embora esperamos que isso aconte\u00e7a se eles decidirem avan\u00e7ar com uma venda. A maioria dos varejistas que nos contratam para vender suas empresas est\u00e3o interessados \u200b\u200bem maximizar o pre\u00e7o, por isso recomendamos ir a v\u00e1rias partes ao mesmo tempo, depois de assinarem os acordos de confidencialidade, para garantir que capturamos a melhor oferta dispon\u00edvel no mercado.<\/p>\n<p>Mas para alguns clientes, confidencialidade \u00e9 mais importante do que o \u00faltimo d\u00f3lar. Para esses clientes, podemos ir ao melhor comprador que conhecemos que estaria altamente interessado em seus neg\u00f3cios, dada a localiza\u00e7\u00e3o, as marcas e o pre\u00e7o esperado. Nossas avalia\u00e7\u00f5es s\u00e3o diferentes daquelas necess\u00e1rias para fins de planejamento imobili\u00e1rio, disputas de parceria, div\u00f3rcios etc. Indicamos revendedores que procuram esses tipos de avalia\u00e7\u00f5es para nossos parceiros e empresas de avalia\u00e7\u00e3o com experi\u00eancia em varejo de autom\u00f3veis.<\/p>\n<h3><strong>P: Como os revendedores recrutam as melhores e mais brilhantes pessoas para criar uma nova gera\u00e7\u00e3o de l\u00edderes?<\/strong><\/h3>\n<p><strong>Haig: <\/strong>Para come\u00e7ar, os revendedores devem dizer claramente \u00e0s pessoas iniciantes \u00e0 procura de emprego quanto dinheiro eles podem ganhar em nosso setor ao longo do tempo. Se os universit\u00e1rios soubessem que poderiam ganhar US$ 50 mil em seu primeiro ano fora da escola e, eventualmente, US$ 300 mil ou at\u00e9 US$ 1 milh\u00e3o administrando concession\u00e1rias, estamos confiantes de que mais pessoas escolheriam o varejo automotivo em vez de consultoria, contabilidade, bancos, tecnologia ou outros campos que atraem muitos graduados hoje. Jovens com menor escolaridade podem se formar como t\u00e9cnicos e tamb\u00e9m ganhar a vida. Os varejistas se beneficiariam demonstrando como os jovens podem ter carreiras agrad\u00e1veis \u200b\u200be lucrativas, em vez de apenas contratar para preencher uma vaga.<\/p>\n<p>Um concession\u00e1rio que conhecemos desenvolveu um programa de treinamento para futuros l\u00edderes. Ele recruta em faculdades locais e, em seguida, alterna esses estagi\u00e1rios por v\u00e1rios departamentos e diferentes concession\u00e1rias em per\u00edodos de seis a doze meses. Depois de cinco anos ou mais, alguns desses recrutas est\u00e3o prontos para cargos de gest\u00e3o. Depois de uma d\u00e9cada, eles podem estar prontos para assumir a lideran\u00e7a de uma pequena loja e, depois de 15 anos, podem administrar uma grande loja. Se um revendedor local puder oferecer uma ampla sele\u00e7\u00e3o de ve\u00edculos por meio de um processo de venda amig\u00e1vel ao cliente e tiver os melhores talentos, haver\u00e1 pouco que possa impedir seu sucesso.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>SOBRE O ENTREVISTADO &#8211; ALAN HAIG<\/h3>\n<p>Presidente, Haig Partners A Haig Partners LLC ajuda os concession\u00e1rios a maximizar o valor de seus neg\u00f3cios. Eles t\u00eam experi\u00eancia inigual\u00e1vel com executivos dos principais grupos de revendedores de varejo e institui\u00e7\u00f5es financeiras e aconselharam a compra ou venda de mais de 575 concession\u00e1rias por mais de US $ 9,0 bilh\u00f5es e representaram 22 grupos que se qualificam para o ranking Automotive News Top 150 Dealership Groups, mais do que qualquer outra empresa. A Haig Partners aproveita sua experi\u00eancia e relacionamentos para conduzir os clientes por meio de um processo de vendas confidencial e personaliz\u00e1vel que tamb\u00e9m maximiza o valor de seus neg\u00f3cios. Eles s\u00e3o os autores do Relat\u00f3rio Haig, o relat\u00f3rio trimestral l\u00edder do setor que acompanha as tend\u00eancias no varejo de autom\u00f3veis e seu impacto nos valores das concession\u00e1rias, e \u00e9 coautor do Guia da NADA, \u201cComprar e vender uma<br \/>\nconcession\u00e1ria\u201d.\u00a0Para obter mais informa\u00e7\u00f5es, visite\u00a0 <a href=\"https:\/\/haigpartners.com\/\">www.haigpartners.com<\/a>.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.dbk.net.br\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/grafico.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-1113 size-full\" src=\"https:\/\/www.dbk.net.br\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/grafico.jpg\" alt=\"\" width=\"1075\" height=\"513\" srcset=\"https:\/\/www.dbk.net.br\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/grafico.jpg 1075w, https:\/\/www.dbk.net.br\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/grafico-300x143.jpg 300w, https:\/\/www.dbk.net.br\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/grafico-1024x489.jpg 1024w, https:\/\/www.dbk.net.br\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/grafico-768x366.jpg 768w, https:\/\/www.dbk.net.br\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/grafico-18x9.jpg 18w\" sizes=\"auto, (max-width: 1075px) 100vw, 1075px\" \/><\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>Leia o artigo original na \u00edntegra em<\/strong>:<a href=\"https:\/\/www.autonews.com\/sponsored\/buy-sell-qa-future-proofing-your-dealership\">https:\/\/www.autonews.com\/sponsored\/buy-sell-qa-future-proofing-your-dealership<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>P: Como a consolida\u00e7\u00e3o no varejo automotivo continua em ritmo recorde, qual \u00e9 a coisa mais importante que grupos automotivos menores e independentes precisam considerar para n\u00e3o apenas sobreviver, mas prosperar? 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