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Perguntas e respostas sobre compra e venda de concessionárias: qual é o valor de um consultor de fusões e aquisições?

Ter uma Consultoria de M&A atuando como intermediária em uma transação aumenta as chances de um negócio ser fechado com sucesso.

Vender uma concessionária de carros é um processo complexo e cheio de riscos. Por isso é prudente consultar um experiente consultor de fusões e aquisições que auxilie os vendedores a evitar erros que podem custar milhões de dólares. Mas como os consultores de M&A agregam valor ao processo de vendas? E quais critérios os vendedores devem usar para contratar um? 

Confira informações relevantes repassadas por Alan Haig, fundador e presidente da Haig Partners.

 

P: Qual o principal papel dos consultores de M&A? O que eles podem fazer para os concessionários?

R : Vender uma concessionária pode ser um processo complicado. Um revendedor que conheço disse uma vez: “Concessionárias são ativos desafiantes: difíceis de obter e difíceis de vender”. Os erros podem custar milhões de dólares, expor o vendedor a rumores e gerar longos atrasos. Como resultado, sentimos que quase todos os vendedores devem procurar por um consultor de M&A.

Existem diferentes tipos de consultores de M&A. Alguns trabalham com concessionárias menores e atraem compradores divulgando-os para venda em seus sites ou em anúncios. Como os tamanhos dos negócios são pequenos seus serviços são limitados e, às vezes, essas empresas recebem comissões tanto do comprador quanto do vendedor. No outro extremo do espectro estão os consultores de M&A de serviço completo, como nossa empresa, que usa um modelo de banco de investimento para vender concessionárias. Investimos uma quantidade significativa de tempo em cada transação e representamos apenas uma parte. Aqui estão alguns dos principais serviços que fornecemos aos revendedores.

  1. Avaliação (Valuation)

Um consultor de M&A pode fornecer ao cliente uma estimativa precisa de quanto um comprador pode pagar por sua concessionária. Estamos posicionados de forma única para valorizar as concessionárias porque estamos no mercado todos os dias, conversando com compradores, discutindo valores e lidando com negociações.

      2. Inteligência de Mercado:

A segunda área de especialização é nossa capacidade de criar um pacote de marketing atraente e abrangente que permita aos compradores entender rapidamente uma oportunidade de aquisição. Depuramos o desempenho financeiro histórico da concessionária e fornecemos projeções de ganhos com base nas oportunidades que identificamos para melhorar as operações. Também fornecemos aos compradores informações sobre as instalações do vendedor, área de mercado, equipe de gerenciamento e outros fatores que podem afetar a avaliação. A maioria dos compradores se inclinará para transações mais simples. Fazemos o trabalho por eles, aumentando as chances de que os compradores prestem atenção nas concessionárias de nossos clientes em comparação com outras oportunidades de aquisição que estão no mercado.Inteligência de Mercado: 

     3. Relacionamento com os Compradores: 

O terceiro serviço chave que oferecemos ao cliente é a capacidade de identificar os compradores certos. Ao selecionar um perfil de compradores com maior probabilidade de atribuir o maior valor a uma concessionária, nosso processo gera o preço mais alto com a maior confidencialidade. Às vezes, o melhor comprador está ao lado. Às vezes, o melhor está a milhares de quilômetros de distância.


4. Processo de Licitação Competitivo:

Um consultor de M&A passa tempo significativo com cada comprador em potencial, explicando os atributos do negócio, respondendo a perguntas e, em seguida, solicitando e negociando ofertas. Isso seria difícil para um concessionário fazer enquanto ainda estiver operando seus negócios. Sabemos que executar um processo de licitação competitivo com um número limitado de compradores altamente prováveis ​​é a maneira ideal de produzir a melhor oferta que equilibra os objetivos de maximizar o preço, preservar a confidencialidade e rapidez no fechamento.Processo de licitação competitivo:

    5. Agilidade no fechamento da compra:

Após a aceitação de uma oferta, um consultor de M&A pode ajudar os clientes a negociar os acordos definitivos e resolver impasses. Quase sempre há problemas que surgem e precisam ser resolvidos. A maioria dos concessionários esteve envolvido em alguns poucos processos de compras e vendas, enquanto nossa equipe esteve envolvida na compra ou venda de mais de 560 concessionárias, então resolvemos praticamente todos os problemas!

P: Quais os riscos que os concessionários correm ao negociar sua própria venda?

R: O erro comum que vemos os titulares cometerem é entrar na negociação sem entender as condições atuais do mercado e como os compradores avaliarão seus concessionários. Se um titular quiser um preço muito alto, os compradores se concentram em outras oportunidades e pode ser difícil trazê-los de volta à negociação. Eles podem pensar que o vendedor não é realista e perderão seu tempo tentando comprar seu negócio.

Mas também vemos acontecer o contrário, onde os titulares desvalorizam seus negócios. Talvez eles não tenham investido tempo suficiente para descrever adequadamente suas concessionárias para que os compradores pudessem enxergar o valor. Na maioria das vezes os vendedores não executam um processo abrangente para oferecer a concessionária aos compradores certos e levá-los a competir para comprá-la. Eles podem apenas receber uma ligação telefônica e ouvir uma oferta. Quando isso acontece, os titulares provavelmente estão deixando milhões de dólares na mesa.

P: Quais critérios um concessionário deve considerar ao contratar um consultor?

R: Em primeiro lugar verificar se o consultor tem experiência em vender uma concessionária ou grupo semelhante ao seu. Algumas empresas se concentram em concessionárias menores, geralmente em áreas rurais. Os consultores de M&A que atendem a esses titulares conhecerão outros concessionários da mesma área que procuram esse tipo de oportunidade. Outras empresas como a nossa se concentram em concessionárias e grupos de concessionárias de maior valor. Fornecemos um nível de serviço muito elevado para que possamos agregar valor significativo à transação. E desenvolvemos relacionamentos com os principais compradores de todo o país para que possamos trazê-los para oportunidades de aquisição que se ajustem às suas estratégias.

Depois de decidir que tipo de consultor melhor se adapta à sua empresa, os titulares devem realizar pesquisas sobre os consultores de M&A selecionados. Os titulares podem verificar a reputação e a eficácia de uma empresa de consultoria de fusões e aquisições perguntando a advogados que trabalham em compras e vendas. Melhor ainda, um titular pode ligar para outros clientes de um consultor de fusões e aquisições, pois eles podem fornecer um relatório em primeira mão sobre como seria trabalhar com aquele consultor. Na Haig Partners fornecemos uma lista de todos os clientes que representamos para os concessionários que consideram contratar nossos serviços. Antigos clientes são a nossa melhor fonte de indicação para novos clientes!

Por fim, verificar se o consultor de fusões e aquisições representa apenas seus interesses em uma transação. Alguns consultores cobram taxas de ambos os lados, o que significa que eles só querem fechar um negócio e não necessariamente o melhor negócio para o vendedor.

P: Você pode citar um exemplo específico em que o uso de um consultor fez diferença significativa para um concessionário que inicialmente planejava realizar  a transação sozinho?

R: Fomos contatados por um grupo de concessionárias que negociou o preço de venda de sua empresa com um comprador e assinou uma carta de intenção não vinculativa (“LOI”). Mas, depois de algumas semanas, eles ficaram preocupados com o fato de terem subvalorizado seus negócios. Os proprietários nos pediram para tentar renegociar o preço com o comprador. 

Criamos um pacote financeiro que mostrava ao comprador que havia muito mais valor nesse grupo do que eles haviam oferecido e que estávamos preparados para recomeçar o processo de venda da empresa quando a LOI expirasse. Como eles não queriam arriscar perder o negócio para um concorrente, eles aumentaram a oferta em 30% por um adicional de US$ 16,5 milhões. Embora geralmente não trabalhemos com clientes dessa maneira, isso ilustrou claramente o valor que nosso conhecimento, inteligência de mercado e processos agregaram à transação. 

Os consultores de M&A existem porque agregamos valor muito acima de nossos honorários. Caso contrário, nossos clientes não nos recomendariam a seus amigos titulares, nem outros consultores de confiança nos indicariam a seus clientes.

P: Existem circunstâncias em que contratar um consultor não é uma boa ideia ou é desnecessário?

R: Acredito que um consultor de M&A deve ser contratado para quase todas as transações de vendas.  Caso contrário um concessionário pode acabar vendendo seu negócio por menos do que o melhor preço possível ou tendo dificuldade em encontrar um comprador. Acreditamos que a maioria das transações de compra e venda atuais já envolvem um consultor de M&A. Mesmo grupos de concessionárias grandes e sofisticadas contratam os serviços de consultores de fusões e aquisições para auxiliá-los. Nossa empresa, por exemplo, representou 20 dos 150 maiores grupos de concessionárias. Se os grandes estão contratando consultores de fusões e aquisições, os concessionários menores com menos experiência e informações também se beneficiarão. As concessionárias valorizaram tanto em valor que merecem uma representação adequada.

Confira o artigo original em: https://www.autonews.com/sponsored/buy-sell-qa-what-value-ma-advisor

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