Recursos usados na composição de estoque passaram a ser alocados em outras áreas do negócio dos distribuidores, diz consultor
A venda direta de veículos realizada pelas montadoras tem provocado forte debate no setor automotivo nacional, que discute se o modelo deve ser ou não adotado no país via modernização da Lei Renato Ferrari, que rege as relações entre montadoras e suas concessionárias.
Se por aqui a modalidade está restrita às vendas para pessoas jurídicas, nos Estados Unidos, um dos maiores mercados de veículos do mundo, ele já é uma realidade também para pessoas físicas e, de quebra, provocou uma espécie de revolução no modelo de negócio dos distribuidores.
Segundo Murilo Moreno, consultor da Sequoia Estratégia e Marketing e colunista da Automotive Business, afora o Texas, todos os estados do país norte-americano já incorporaram as vendas diretas ao negócio, promovendo redução de custos à rede.
“A venda direta virou tendência depois que a Tesla chegou ao mercado com lojas próprias, vendendo diretamente ao consumidor final. O modelo foi rapidamente incorporado nas relações entre fabricantes e suas redes, que passaram a ter custos menores com a queda da compra obrigatória de estoques”, disse Moreno.
Ele se refere a uma das obrigações impostas pela lei Renato Ferrari aqui no Brasil, onde concessionários mantêm acordos com as marcas para aquisição regular de cotas de veículos para compor estoque. Esse, inclusive, é um dos pontos considerados inconstitucionais pelo Cade.
Concessionária se tornou representante nos EUA
O consultor explica que o modelo de concessão nos Estados Unidos mudou para um formato de agenciamento, ou seja, a concessionária passa a ser um representante comercial das marcas, sendo remunerada por meio de uma comissão nas vendas e não com um porcentual do preço venal da unidade comercializada.
Quando ocorre a venda direta por parte da montadora, o distribuidor também é remunerado no processo. O tema, inclusive, foi amplamente discutido durante a convenção NADA Show, organizada pelos concessionários norte-americanos na primeira semana de fevereiro, em Las Vegas.
“As concessionárias observaram que poderiam concentrar recursos em outras áreas do negócio com a queda da obrigatoriedade da compra de estoque”, conta Moreno.
Ainda de acordo com o consultor, ainda que o exemplo norte-americano apresenta vantagens ao concessionário, a ideia de se mudar este ponto nas relações comerciais ainda provoca receio nos distribuidores nacionais.
“Pode ser o medo do desconhecido. Mas o agenciamento e o fim dos estoques podem equilibrar o poder de negociação das concessionárias independente do seu porte. No modelo atual, quem tem maior capacidade de compra acaba conseguindo preços melhores com as montadoras”, finaliza.
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